Le nouveau livre d’Amembal jette un regard neuf sur le leasing – Article – écrire un livre ouvrage

Leasing – L'alternative de financement créatif», Le nouveau livre de Sudemb de Amembal & Halladay, président du conseil d’administration, Sudhir P. Amembal, a été publié aujourd’hui (7 octobre). Conseiller en financement d'équipement assis avec Amembal pour en savoir plus sur le livre et ce que les lecteurs peuvent s’attendre à en tirer.

Amembal a écrit ou co-écrit 17 livres sur le leasing. Il a débuté sa carrière professionnelle dans la location, le conseil et les publications en cofondant le cabinet en 1978. En 2016, Amembal a également été intronisé au Temple de la renommée du financement des équipements par la Equipment Leasing and Finance Association (ELFA).

Conseiller en financement d'équipement: Votre nouveau livre vient de paraître – 13 ans après votre précédent best-seller, "Gagner avec le leasing!”Qu'est-ce qui vous a poussé à publier ce nouveau livre aussi longtemps après?

Photo de Sudhir P. Amembal - Président Directeur Général - Amembal & Halladay

Sudhir P. Amembal: Mike, pour commencer, permettez-moi d'exprimer ma gratitude au conseiller en finances de l'équipement pour cette interview. Je suis extrêmement fier d’annoncer que Amembal & Halladay publiera deux nouvelles publications aujourd’hui (7 octobre): «Leasing – L'alternative de financement créatif, ”Écrit par moi; et "Comptabilisation des contrats de location – Adopter le nouveau paradigme», Écrit par mon cher ami et partenaire d’affaires, Shawn Halladay.

Je suis sûr que vous allez me poser de nombreuses questions. mais, je tiens à vous avertir que la réponse à la première question sera probablement la plus longue!

Je crois que votre question comporte deux parties: la première est ce qui m’a poussé à publier “Leasing – L'alternative de financement créatif; "La seconde partie explique pourquoi tant d'années après ma dernière publication,"Gagner avec le leasing!

Il y a une multitude de raisons pour lesquelles j'ai consacré une période de 15 mois à écrire «Leasing – L'alternative de financement créatif." Dans aucun ordre particulier:

a) Même si Internet est omniprésent, il n’est généralement pas cohérent; mon livre est. À propos, Collins, le dictionnaire, définit «cohésif» comme se composant de pièces qui s’emboîtent bien.

(b) Je voulais écrire un livre où chaque chapitre est un AZ sur son sujet. Prenons le financement comme exemple. Il n’existe vraiment aucune littérature dans le monde qui détaille divers aspects du financement d’une société de crédit-bail – des éléments tels que les objectifs du financement; les approches de financement; la relation complexe entre le financement et la tarification; et les 15 façons différentes dont une société de crédit-bail peut obtenir un financement. Un des 10 chapitres du livre le fait. Permettez-moi un autre exemple. Le chapitre sur la location de fournisseur traite de manière exhaustive les éléments suivants: les motivations des fournisseurs à louer; types de programmes de location de fournisseurs; avantages pour le vendeur, le bailleur et le locataire; choisir le bon fournisseur; responsabilités des parties; éléments de l'accord; et les risques du programme.

c) Le livre a été écrit pour servir de guide de référence aux bailleurs afin de leur permettre d’ajouter de la valeur sur le marché. Il contient des dizaines d'idées pouvant être mises en œuvre.

(d) Les deux moyens les plus courants d’acquérir des connaissances sont la formation et la lecture. Une autre raison pour laquelle le livre a été écrit est liée à l'angle coût-bénéfice ayant une incidence sur la formation. À titre d’exemple, une société de crédit-bail pourrait acheter 10 exemplaires de la publication, le coût total pour fournir des connaissances substantielles à 10 de ses employés étant nettement inférieur au coût total du fait d’en envoyer un seul à un séminaire public en dehors de la ville où le bailleur est domicilié.

(e) Comme il s'agit probablement de ma dernière contribution significative à l'industrie, je souhaitais écrire un livre qui fournisse véritablement des conseils aux bailleurs sur l'augmentation du volume et de la rentabilité de l'entreprise.

(f) Enfin, et peut-être plus important encore, au cours des plus de 40 dernières années au service de cette industrie, ma passion a été et continue d'être d'enseigner et d'écrire. D'où ce livre!

La deuxième partie de votre question est de savoir pourquoi j’attendais tant d’années – 13 pour être précis, avant d’écrire un autre livre – la 17e publication de la société.

Ici, la réponse est simple. J'ai été extrêmement actif dans la fourniture de services de formation et de conseil en matière de location dans le monde entier au cours des quatre dernières décennies. Les 13 dernières années n'ont pas été différentes. Après avoir servi l'industrie pendant 40 ans, j'ai ralenti, même si ce n'est qu'un peu. Cela m'a donné l'occasion, une fenêtre de temps, de rédiger ce livre.

Conseiller en financement d'équipement: En tant que formateur très respecté dans le domaine de la location d’équipement depuis 40 ans, quels sont les changements les plus intéressants que vous ayez trouvés dans les méthodologies utilisées pour la formation des professionnels au cours des 10 dernières années?

Amembal: Le leasing est une extension de la finance, fortement influencée par trois disciplines différentes: la comptabilité, le droit et la fiscalité. En outre, il existe de nombreuses nuances dans le jargon et les pratiques. Tout cela suggère qu’il faut beaucoup d’apprentissage pour bien comprendre les complexités inhérentes à la location.

Je ne suis pas au courant des budgets de formation que différentes sociétés de leasing ont; mais, sur la base de déductions, je pense que les budgets sont plutôt modestes. La formation en direct a essentiellement été remplacée par d'autres moyens, tels que les webinaires, les vidéoconférences et les cours d'autoformation. Incontestablement, cela réduit les frais de déplacement. Cependant, aussi traditionnel que cela puisse paraître, je suis fermement convaincu que la meilleure façon de recueillir des connaissances consiste à organiser des sessions de formation en direct. Je peux affirmer cela avec certitude en me basant sur ce que j’ai personnellement observé en formant des milliers de professionnels de la location dans le monde entier.

Conseiller en financement d'équipement: Selon vous, quel est le problème le plus courant rencontré par les sociétés de financement d’équipement aujourd’hui?

Amembal: Comme vous le savez si bien, différents types de bailleurs sont confrontés à des problèmes différents. Par exemple, les petites et moyennes entreprises indépendantes sont continuellement confrontées à la nécessité de diversifier leurs sources de financement; les sociétés captives sont confrontées au défi de passer aux services gérés; et les bailleurs de banque, peut-être plus que d’autres, sont confrontés au défi d’une courbe de rendement inversée.

De plus, les bailleurs des marchés matures sont confrontés à des défis différents de ceux des bailleurs de fonds émergents. Cela dit, l’incertitude économique fait partie des défis communs. incertitude politique, qui se traduit par des incertitudes fiscales et réglementaires; et se préparer au ralentissement des investissements dans les usines et les machines.

Mais vous avez demandé quel était le problème ou le défi le plus courant rencontré par les sociétés de crédit-bail et de financement d'équipement. À mon avis, cela a à voir avec la compression de la marge. Les statistiques américaines ont montré que les écarts avant impôts avaient régulièrement diminué au cours des dernières années. C'est en effet alarmant. La compression des marges, malheureusement, n’est pas seulement un problème américain; c'est un phénomène mondial. En utilisant la Chine comme exemple, les spreads ont considérablement diminué au cours des deux dernières années. En général, même si les statistiques américaines ne sont pas divisées en deux pour montrer les écarts pour les deux principaux types de contrats de location, ceux-ci sont en baisse pour les contrats de location financement à paiement intégral. En revanche, les contrats de location à la juste valeur marchande disposent d’un nombre suffisant de cloches et de sifflets qui continuent d’améliorer la rentabilité du bailleur.

Il faut examiner pourquoi les spreads sont en baisse. Il y a un certain nombre de raisons, avec différents degrés d'impact. Ceux-ci incluent: une concurrence accrue; homogénéité du produit; et un marché largement axé sur les taux. L’an dernier, un article paru dans le magazine Monitor citait un bailleur clé, Tony Golobic, dans les termes suivants: «Notre concurrence continue de se concentrer sur le prix. Il ne faut aucun effort pour baisser ses taux. L'année dernière a été une continuation à cet égard. Malheureusement, quand on commence, tout le monde suit.

Si les spreads continuent à se réduire, en particulier dans une situation où les volumes d'activité restent stables, les ratios d'endettement restent constants et les charges d'exploitation ne diminuent pas, les entreprises devront faire face à une dégradation du rendement des capitaux propres. Cela augure mal pour notre industrie.

Conseiller en financement d'équipement: Quel conseil donneriez-vous à ceux qui cherchent à se différencier réellement de leurs concurrents?

Amembal: La différenciation des entreprises est essentielle car elle sert de mécanisme pour déjouer la concurrence. En outre, les stratégies favorisant la différenciation des activités augmentent également la rentabilité. Le conseil continu que je donne aux bailleurs est un sentiment que la plupart d’entre eux doivent mettre en œuvre; mais beaucoup ne prennent tout simplement pas le temps et ne font pas l'effort de le faire! Les stratégies comprennent: la création de valeur; maîtriser l'art de contrer les objections courantes à la location; posséder les attributs idéaux que les clients aimeraient que les bailleurs possèdent; embrasser la différenciation des produits; exploiter des marchés de niche; envisager la diversification des produits; évoluer vers l'innovation produit; et, surtout, exercer une discipline de prix.

En ce qui concerne ces stratégies, les bailleurs doivent choisir lesquelles mettre en œuvre. Néanmoins, il n'y a aucune raison pour que tous les bailleurs ne puissent pas:

  • ajouter de la valeur (tant de façons de le faire!);
  • possèdent les attributs idéaux (faites simplement une liste de ce que les clients recherchent sur le marché et assurez-vous ensuite que les attributs sont livrés);
  • contrer les objections courantes à la location par une logique rationnelle (rencontrer l'équipe des ventes, leur faire répertorier toutes les objections rencontrées, arriver aux guichets de chacune d'elles et armer tout le personnel des ventes de la liste des guichets); et
  • adopter une discipline stricte en matière de prix (ne jamais vendre de taux et parvenir à une politique de prix établissant un plancher écrit en dessous duquel l’approbation doit être demandée au comité exécutif).

Tous ces éléments sont décrits en détail dans l’un des chapitres intitulé «L'importance de la différenciation des entreprises. ”Dans un marché hautement concurrentiel, opter pour la différenciation des entreprises n'est pas un choix!

Encore une fois, je suis heureux de pouvoir discuter de ma dernière publication. Si vous êtes intéressé à en savoir plus sur nos deux publications parues aujourd'hui (7 octobre), veuillez vous rendre sur www.amembalandhalladay.com.

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